اول ببینیم کجای کاریم
محصول داریم، مشتری هم داشتیم.
فروش هرروزه هنوز جا نیفتاده.
ذرت، چای و عسل توی فروش‌های قبلی بیشتر طرفدار داشتن. کمی هم توی باسلام فروختیم و با عسل، همکار اینفلوئنسرمون، توی اینستاگرام محتوا گذاشتیم. پس قرار نیست از صفر شروع کنیم؛ باید ببینیم کدوم تجربه رو می‌تونیم دوباره تکرار کنیم.
ایونت فروش داشت، ولی...
اجاره غرفه، رفت‌وآمد، نیرو و زمانی که می‌ذاشتیم، بخش زیادی از پول فروش رو می‌خورد. فعلاً بیشترکردن ایونت‌ها راه اصلی برنامه نیست.
انبار نزدیک مشتریه
انبار توی برج آموت کرجه و فعلاً محدودیت ظرفیت نداریم. مشتری‌های قبلی بیشتر تهران بودن و از یک ایونت هم فهرست کوچیکی از مشتری‌های کرج داریم.
پول تست باید حساب داشته باشه
میانگین هر سفارش حدود ۶۰۰ هزار تومنه. برای هر تست معمولاً بیشتر از ۵ تا ۶ میلیون ریسک نمی‌کنیم؛ اول نتیجه رو می‌بینیم، بعد بیشتر خرج می‌کنیم.
پس دنبال چی هستیم؟
تا ماه سوم به روزی ۲۰ سفارش واقعی مصرف‌کننده برسیم؛ سفارش‌هایی که تحویل می‌شن و بعد از هزینه‌ها پولی ازشون می‌مونه. این هدف ماست، نه قول قطعی فروش. هنوز نمی‌دونیم چند نفر خرید می‌کنن یا چند نفر برمی‌گردن.
برای حساب‌وکتاب این ارائه، حاشیه رو طبق تصمیم فعلی ۳۰٪ در نظر گرفتیم. این یک فرض برنامه‌ریزیه و باید بعداً با هزینه واقعی هر مسیر چک بشه.
پیشنهاد اول؛ از نزدیک خودمون شروع کنیم
یه فنجان کاغذی
برسه دست همسایه.
ایده اولیه، پخش لیست قیمت با ارسال رایگان اطراف آموت بود. بعد گفتیم این برگه نباید شبیه تراکت‌های همیشگی باشه. برای همین به فنجان کاغذی رسیدیم: آدم برش داره، بازش کنه و داخلش قیمت و راه سفارش رو ببینه.
چرا فنجان چای؟
چای از پرفروش‌های خودمونه و شکل فنجان هم سریع فهمیده می‌شه. فعلاً یک مدل رو امتحان می‌کنیم؛ اگه جواب داد درباره ذرت و مدل‌های دیگه تصمیم می‌گیریم.
داخلش چی باشه؟
عکس بسته واقعی، چند قیمت خوانا، راه سفارش و شرایط دقیق ارسال رایگان. حداقل خرید و محدوده تحویل باید قبل از چاپ با هزینه واقعی پیک تعیین بشه.
کجا پخشش کنیم؟
در ساختمان‌های مشخص نزدیک آموت؛ صندوق پستی، تحویل مستقیم یا جای موردتوافق با مدیر. هر ساختمان کد خودش رو داشته باشه تا بفهمیم سفارش از کجا اومده.
۵۰۰ تا می‌خوایم؛ ولی هزینه‌اش رو واضح ببینیم.
با چاپ دونه‌ای ۱۵ هزار تومان، فقط چاپ می‌شه ۷٫۵ میلیون. ساخت، پخش و ارسال جداست؛ پس این تست از سقف معمول ۵ تا ۶ میلیون بالاتره. اول نمونه رو می‌سازیم، بعد توزیع رو در سه موج ۲۰۰، ۱۵۰ و ۱۵۰تایی جلو می‌بریم.
اگه همه رو از اول چاپ کنیم، هزینه چاپ دیگه خرج شده. بین موج‌ها هنوز می‌تونیم محل پخش، نحوه معرفی و مسیر سفارش رو بهتر کنیم. تحویل محلی هم رایگانِ واقعی برای ما نیست؛ چند سفارش رو در یک مسیر می‌بریم تا هزینه‌اش کمتر بشه.
پیشنهاد دوم؛ خرید از شهرهای دیگه
چرا کسی از راه دور
از ریشه سفارش بده؟
برای مشتری شهر دیگه، نزدیک‌بودن انبار امتیاز نیست. باید محصول رو خوب بشناسه و قیمت خرید با کرایه براش منطقی باشه. از ذرت و چای شروع می‌کنیم، چون قبلاً فروش داشتن؛ ولی هنوز ثابت نشده تبلیغ و ارسال سراسری‌شون می‌صرفه.
اول با عسل امتحان کنیم
یک نوبت ویدئوی واقعی آماده‌کردن پاپ‌کورن؛ یک نوبت دم‌آوری و تفاوت دو چای. هر بار فقط یک پیشنهاد مشخص، با وزن، قیمت و لینک همون محصول در باسلام.
پیج ریشه جواب سؤال‌ها رو بده
بسته‌ای که مشتری تحویل می‌گیره، روش مصرف، تجربه واقعی خریدار و شرایط ارسال رو نشون بدیم. محتوا باید کمک کنه تصمیم بگیره، نه فقط سرگرمش کنه.
اگه جواب داد، تکرارش کنیم
پیشنهاد موفق رو دوباره با عسل و بعد با یک سازنده کوچک آشپزی امتحان کنیم. اگه کرایه سبد تک‌قلمی رو خراب کرد، ترکیب چند محصول مرتبط رو تست کنیم.
برای هر تست سقف ۵ تا ۶ میلیون داریم، شامل محتوا، نمونه و بقیه هزینه‌ها. قبل از اجرا هم مشخص می‌کنیم سفارش‌های اون تست رو چطور تشخیص بدیم. ارسال رایگان سراسری هنوز جزو وعده‌ها نیست.
پیشنهاد سوم؛ مشتری‌ای که مرتب تأمین می‌خواد
یک مغازه یا دفتر،
می‌تونه مشتری ثابت بشه.
اینجا به‌جای یک خرید خانوادگی، دنبال یک رابطه کاری هستیم. سفارش ممکنه بزرگ‌تر باشه، ولی تخفیف، رفت‌وآمد و دیررسیدن پول هم مهمه. برای همین از سفارش کوچک و پولی شروع می‌کنیم.
فروشگاه مواد غذایی
بسته‌های چای، ذرت و چند محصول منتخب رو برای فروش مجدد پیشنهاد می‌دیم. فروشنده باید سهم روشنی داشته باشه. دوباره کالا می‌بریم وقتی قبلی واقعاً فروخته شده.
دفتر و کافه
برای مصرف چای و در صورت نیاز عسل، نمونه می‌دیم. اگه پسندیدن، یک سفارش آزمایشی می‌گیرن. بعد درباره زمان خرید بعدی و تأمین منظم حرف می‌زنیم.
آشپزخانه و کترینگ
این مرحله بعدیه: قیمت هر کیلو، اندازه بسته و نتیجه پخت باید آماده باشه. نمونه رو به کسی می‌دیم که مسئول خرید و زمان تستش مشخصه.
شروع کار: ۳۰ مشتری احتمالی مشخص.
۱۵ فروشگاه و ۱۵ دفتر یا کافه انتخاب کنیم. اول با مسئول خرید حرف بزنیم و مصرفش رو بفهمیم؛ بعد پیشنهاد مخصوص خودش رو بدیم. هدف اولیه برنامه، ۱۲ گفت‌وگو، ۶ تست محصول و ۳ سفارش اوله. این عددها هدف تست‌اند، نه فروش تضمینی.
سفارش دوم و تسویه سالم به ما می‌گه این رابطه ارزش ادامه‌دادن داره. یک فاکتور عمده رو هم به تعداد پاکت‌ها، سفارش خانوار حساب نمی‌کنیم.